16 juin 2008
Michel Martel, Président d’Analystik, nous explique comment tirer profit de l’Intelligence d’Affaires de votre CRM afin d’augmenter la Productivité de la Force de Ventes.
michel.martel@Analystik.ca / analystik / blog.analystik.ca
LA SITUATION
Acheter un CRM ou en développer un sur mesure ?
En ce qui a trait à la Productivité de la Force de Ventes, les premières actions qui viennent spontanément à l’esprit de toute organisation sont de rationnaliser les routes et les territoires, de mettre sur pied un bon programme de formation et un programme efficace de fidélisation de la clientèle et surtout, de mettre en place un programme innovateur de prospection identifiant les opportunités dans le marché tant auprès de sa clientèle actuelle que potentielle. Bref, il faut capitaliser sur la gestion du temps de la Force de Ventes, c’est-à-dire optimiser la Gestion des Activités de la Force de Ventes car les « pertes de temps » dans les Activités de Ventes sont la principale source de problème de productivité.
Pour Wikipedia, l’Intelligence d’Affaires réfère à des technologies, des applications et des pratiques pour colliger, intégrer, analyser et présenter des données dans le but d’appuyer le processus décisionnel; dans le sens généralement admis ou compris, cela s’applique au niveau organisationnel ou corporatif. Ainsi, les entreprises cumuleront des données statiques comme les coordonnées civiques, téléphones, courriels, etc., des données stratégiques comme les ventes de l’année des clients à ce jour, leur appartenance à un segment de marché, leurs données financières, etc., et finalement, elles cumuleront des données non-quantifiables comme les notes associées aux clients au fil des activités de ventes. Avec l’avènement d’outils de gestion plus performants tels les CRM, il est maintenant possible d’amener l’Intelligence d’Affaires aux autres niveaux de l’entreprise. Alimenter la Force de Ventes avec une bonne Intelligence d’Affaires peut contribuer à l’amélioration de la Productivité, c’est-à-dire produire et lui proposer des informations significatives et mises à jour régulièrement sur la Clientèle et le marché afin qu’elle puisse prendre de meilleures décisions dans le cadre de ses relations avec la Clientèle, qu’elle puisse présenter des offres pertinentes au bon moment et qu’elle puisse ainsi assurer une satisfaction optimale de la Clientèle. Ainsi, l’Intelligence d’Affaires peut faire la différence entre une Force de Ventes performante et un bilan des ventes stagnant voire décroissant. Il est donc impératif de bien alimenter la Force de Ventes en Intelligence d’Affaires, d’abord en définissant l’information pertinente qui lui permettra de bonifier son offre puis en rendant cette information facilement disponible.
(Lire la suite…)
