Comment mettre le Savoir des vétérans de votre Force de Ventes à profit ou quand le Savoir se fait Mobile ?

À n’en point douter, les Boomers ont un pied dans la porte et pour de nombreuses entreprises de tous les secteurs d’activités en Occident, cela représente une perte énorme non seulement en termes de main d‘œuvre mais aussi et surtout en termes de Savoir. Et ceux qui en doutent seront les premiers à s’en mordre les doigts dès après le départ massif de cette génération.

Il est important de rappeler cette étude de la firme Jay Cross, spécialisée en Formation, selon laquelle 87% de l’apprentissage en entreprise se fait de façon informelle. Tel qu’expliqué dans cet article de la prestigieuse Harvard Buiness Review « The Competitive Imperative of Learning« , l’apprentissage se fait en grande partie sur le tas, comme on dit si bien, et souvent sous la férule des vétérans, dans la Vente plus que partout ailleurs. Il est donc primordial de mettre en place une stratégie de préservation du Savoir des vétérans de votre Force de Ventes qui se traduira par des politiques concrètes à différents niveaux de vos opérations. Et cette stratégie reposera sur une règle d’affaires fondamentale : toute activité de vente avec un client doit être documentée, elle doit devenir objet d’Intelligence d’Affaires.

 

 

 

 

Le Savoir des vétérans peut se récolter de trois façons. C’est dans le feu de l’action, au « Point of Action », que le Savoir des vétérans le plus précieux se révèle, l’art de « closer un deal » où des dizaines d’années d’expérience entrent en jeu; cela n’a pas de prix. En premier lieu, il faut imposer une règle d’affaires qui oblige tous les vendeurs sans exception à prendre une note afin de pouvoir compléter (fermer) toute activité Outlook (appel, rencontre ou suivi) avec un client. Ainsi, sur la route, l’enregistrement sur BlackBerry d’une note vocale associée automatiquement à un client et/ou une activité (avant et après une rencontre-client) facilitera et favorisera grandement la récupération / collecte de ce Savoir. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien.

Deuxièmement, il faut prendre le virage Marketing 2.0 et capitaliser sur ces nouveaux outils Web 2.0 dont raffole la nouvelle génération : Blogs, Wikis, Forums, Vidéos, Webinars, Podcasts, Social Networks, etc. Il faut voir les vétérans comme des SME (Subject Matter Experts), des experts en la matière; ce qui dans l’optique 2.0 en fait des experts en contenus !  Il faut mettre à profit une partie du temps des vétérans (plus au fur et à mesure qu’ils approchent de la retraite) et le détourner vers des activités de création de ces contenus Web 2.0, au bénéfice de la Force de Ventes. Ces contenus deviennent ainsi accessibles via leurs Mobiles à la nouvelle génération de représentants qui saura en profiter, partout et en tout temps (sur la route), telle qu’elle le fait déjà pour tout autre type de contenu; diminuant ainsi radicalement son temps de formation et accélérant formidablement son processus d’acquisition d’expérience et de connaissance.

Troisièmement, et cela est primordial pour l’avenir de l’entreprise, il faut attribuer une fonction de mentor aux vétérans. Chaque mentor se verra attribuer une personne ou un petit groupe de personnes, ses protégés, et le mentorat prendra la forme de sessions et conseils sur l’art de gérer des clients et des territoires, de « closer un deal / fermer une vente », etc.; ainsi que d’une « disponibilité d’accompagnement des protégés » lors des transactions importantes.

Plus que tout, le mentorat oblige à une disponibilité de tous les instants au profit des protégés, et surtout sur la route, au « Point of Action »; là où ça compte. Les protégés doivent pouvoir communiquer avec leur mentor par courriel, SMS, Mobile, etc.; et obtenir l’information / le conseil requis instantanément. Tâche obligatoire pour les protégés et fondamentale pour l’avenir de l’entreprise, les protégés ont aussi la responsabilité de documenter toute activité ou communication avec leur mentor; colligeant ainsi le précieux Savoir auquel ils ont accès.

Soulignons que vous pourriez appliquer certaines de ces mesures aux « as » de votre Force de Ventes; toutefois, il faut veiller à ne pas nuire aux ventes ni embêter vos « Top Gun » inutilement. 

 

 

Truc BlackBerry / EFFACER VOS COURRIELS RAPIDEMENT

Votre boîte de réception est pleine de messages datant d’une semaine ou deux ou plus même et vous voulez faire le ménage du printemps ?  Il existe une façon plus rapide de procéder plutôt que de sélectionner le 1er courriel, tenir le bouton « shift » et dérouler jusqu’au denier courriel que vous voulez effacer. Plutôt, sélectionnez une date, visible entre les courriels, et sélectionnez l’option « effacer avant ». Vous avez deviné, tous les courriels précédents cette date seront effacés de votre BlackBerry.

Clin d’œil BlackBerry / FILS RSS EN MOBILITÉ

Viigo vous donne accès à vos fils RSS grâce à une interface simple, efficace et de belle apparence. Ce lecteur de fils RSS pour Mobiles fonctionne avec n’importe lequel BlackBerry ou appareil Windows Mobile. L’application a été conçue pour les Mobiles, elle est gratuite en version de base et elle est compatible avec le très populaire Google Reader.

Viigo vous permet d’ajouter vos fils RSS simplement en copiant-collant l’adresse web des fils RSS souhaités; ce qui vous pourriez faire avec le blog « producTIvITé⁺ ».  De plus, Viigo vous offre plus de 2,500 « canaux présélectionnés ». Viigo  « pousse » les mises à jour de vos fils RSS à votre Mobile et les y archive vous permettant ainsi d’y accéder même hors connexion.

Viigo Standard Edition (SE) se télécharge gratuitement du site de l’entreprise et il y a 2 versions payantes: Viigo Publisher aide les producteurs de contenus et les éditeurs à « mobiliser » et présenter facilement leurs contenus alors que Viigo Corporate Edition (CE) est conçu pour aider les entreprises à faire circuler de l’information stratégique aux employés via leurs Mobiles.

Viigo n’est pas le seul lecteur de fils RSS pour BlackBerrys, mais son interface est très facile d’utilisation ce qui le rend plus attrayant que d’autres tels NewsGator Go! et Berry Bloglines.

denis@analystik.ca / analystik / blog.analystik.ca

N.B.  Analystik offrira une formation sur « Comment augmenter sa productivité à l’aide d’un BlackBerry » cet automne, communiquez avec nous pour plus d’information.

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